내년 7월부터 법인보험대리점(GA) 소속 전체 설계사에게 ‘1200%룰’이 적용된다. 이 규제는 보험사가 계약 후 1년간 설계사에 지급하는 수수료가 연납보험료를 초과하지 못하도록 하는 내용이다. 내년 1월에는 보험상품비교설명제도에 따라 수수료율, 추천 사유, 추천 회사 평가 등 5단계 수수료 정보가 공개된다. 2027년 1월 4년 분급안, 2029년 1월 7년 분급안이 단계적으로 도입되면서 보험판매 수수료 체계가 전면 개편된다.
장남훈 보험GA협회 상무는 수수료 공시와 보험상품비교설명제도 내실화로 GA채널이 친소비자채널로 성장하고 시장 투명성이 높아질 것이라고 전망했다. 다만 분급제도 시행이 단기적으로 설계사 소득 감소를 불러 생계 압박과 이탈 위험이 커질 수 있어 계약관리 필요성이 한층 커질 것이라고 덧붙였다.
업계는 이번 개편이 대형 GA의 시장 지배력 강화로 이어질 가능성이 크다고 관측했다. 대규모 판매량과 인력 기반을 바탕으로 수익 방어가 가능하고, 자본력을 활용해 교육 시스템, 리크루팅, 보상 프로그램 등 핵심 인프라에 투자할 수 있기 때문이다. 보험사와의 협상력이 높아 특화·단독상품 공급과 유리한 특약 조건 확보가 가능하며, 지점 운영 효율성도 강점으로 꼽힌다.
전문가들은 보험사 자회사형 GA가 분급 시대의 수혜자가 될 가능성이 높다고 진단했다. 분급 초년도 수수료 비중이 낮아지면서 현금흐름 관리 능력이 핵심 경쟁 요소로 부상했고, 자회사형 GA는 모회사 자본을 활용할 수 있어 생존·확장에 유리하다는 분석이다. 리크루팅 경쟁 패러다임 전환도 자회사형 GA에 긍정적으로 작용할 전망이다. 그동안 초년도 고수수료 선지급 경쟁이 중심이었지만, 분급 시대에는 설계사들이 단기 고수익보다 지속적인 수익성과 조직 안정성을 선호할 가능성이 높기 때문이다. 자회사형 GA는 모회사 보험사의 핵심 신상품 우선 판매권, 언더라이팅 협의 및 정책 지원, 심사·지급 프로세스 혜택 등을 확보할 수 있어 상품 경쟁력 기반 영업 구조로 전환이 가능하다.
업계 관계자들은 초년도 높은 수수료로 설계사를 끌어오는 게임은 끝났다고 입을 모았다. 앞으로는 재무력, 상품·지원 인프라, 설계사 유지율을 기반으로 한 영업 경쟁이 본격화될 전망이며, 이러한 조건을 가장 잘 갖춘 GA가 시장 판도를 주도할 것이라는 분석이다. GA 업계 재편 속도가 빨라지는 가운데 대형 GA와 자회사형 GA의 확장, 중소형 GA의 생존 전략 마련이 향후 최대 관전 포인트가 될 것으로 보인다.
중소형 GA는 새로운 도전에 직면할 전망이다. 분급제 도입으로 설계사 수수료 지급 기간이 길어지면서 조직·교육·관리 비용 대비 수수료 마진이 축소되고, 규모가 작을수록 고정비 부담이 매출 대비 더 크게 작용해 수익성 악화가 불가피하다.
